Hace unos años, encontrar una pitahaya o un mangostán fresco en el supermercado del barrio era una rareza. Hoy, esas mismas frutas comparten lineal con los cocos para beber en tiendas de Miami, Berlín o Madrid.
Que ese cambio sea posible no es casualidad. Detrás hay una cadena de suministro que conecta docenas de países productores con dos de los mercados más exigentes del mundo. La pandemia aceleró el interés, pero lo que sostiene el crecimiento ahora es algo distinto: un giro real y sostenido en lo que los consumidores quieren comer cada semana.
Un giro en los hábitos que empezó con la pandemia
Cuando los viajes se cancelaron, muchas personas buscaron experiencias nuevas sin salir de casa. Las frutas exóticas llenaron ese hueco. La papaya fue el primer producto estrella, pero pronto llegaron la pitahaya, el mangostán, el lichi y la guayaba. Lo relevante no fue el repunte inicial, sino lo que vino después: los consumidores probaron esos sabores y no los abandonaron al volver a la normalidad.
Esa demanda sostenida obligó a los importadores a repensar su catálogo. Mantener lo que funcionaba ya no era suficiente. Había que ampliar, diversificar y anticipar qué producto sería el siguiente en despertar curiosidad en el lineal.
El reto de abastecer dos continentes desde decenas de orígenes
Mantener ese catálogo en movimiento no es sencillo. Las frutas tropicales se cultivan en regiones muy diversas y en superficies más pequeñas que los cultivos convencionales, lo que complica garantizar volumen constante para el retail.
HLB Specialties trabaja con productores en Brasil, Costa Rica, Ecuador, Guatemala, México, Colombia, Perú, Honduras, Sudáfrica y el sudeste asiático. Según Melissa Hartmann de Barros, de la empresa, «garantizar un suministro estable coordinando múltiples países de origen y una red diversa de productores es fundamental y representa nuestro principal desafío». Junto a eso aparece otro reto igual de exigente: identificar productos nuevos que mantengan vivo el interés del consumidor.
El coco para beber: de nicho fitness a producto estrella
Entre las incorporaciones recientes, el coco fresco para beber destaca por su trayectoria. Lleva aproximadamente dos años en el catálogo de HLB y ha registrado crecimiento sostenido desde el primer momento.
Su ascenso responde a una tendencia clara. Cada vez más consumidores lo eligen como alternativa natural a las bebidas deportivas, impulsados por el interés creciente en salud y bienestar. El suministro principal llega de Costa Rica, donde los cocos se pelan y pulinan en un formato fácil de consumir; Vietnam se ha incorporado recientemente como segundo origen para diversificar el abastecimiento.
Con la llegada del verano, las perspectivas son positivas. Se espera un nuevo impulso en las ventas, especialmente para el coco pelado y pulido de origen costarricense.
El envase como puerta de entrada a lo desconocido
Descubrir una fruta nueva en el supermercado es una cosa. Decidirse a comprarla es otra muy distinta.
«Estamos replanteándonos el diseño de los envases para que las frutas exóticas resulten más accesibles y menos intimidantes para quienes quieran probarlas por primera vez», explica Hartmann de Barros. El jackfruit es un ejemplo concreto: antes percibido como difícil de manejar, ahora se comercializa como producto de cuarta gama para clientes europeos a través de la oficina de HLB en Alemania. La comodidad manda. La presencia simultánea en EE. UU. y Europa permite trasladar innovaciones de presentación de un mercado al otro, aplicando directamente lo que ya ha demostrado funcionar.
Nubes en el horizonte: geopolítica, combustible y El Niño
El crecimiento de la demanda choca con un contexto de costes al alza. Los recargos por combustible están encareciendo el transporte aéreo, marítimo y terrestre. Según Andrés Ocampo, de HLB, las aerolíneas son reacias a comprometerse con un precio para toda la temporada, lo que dificulta la planificación con los clientes. Las navieras intentan contener los incrementos, pero el impacto ya es perceptible.
A eso se suma la incertidumbre climática. Los meteorólogos advierten de una alta probabilidad de que el fenómeno de El Niño sea especialmente intenso este verano, con sequías severas en algunas regiones productoras, lluvias extremas en otras y temporadas de huracanes más activas. Por ahora, los importadores han optado por absorber el impacto sin trasladarlo al precio final, aunque el propio Ocampo reconoce que es difícil saber hasta cuándo será viable mantener esa estrategia.
Lo que ocurra en los próximos meses será revelador. Si el fenómeno de El Niño se confirma con la intensidad prevista, los importadores tendrán que tomar decisiones difíciles sobre precios, orígenes alternativos y planificación de temporada. La demanda sigue creciendo en EE. UU. y Europa, y eso es una buena noticia. El verdadero desafío será sostener ese crecimiento cuando las condiciones externas dejen de ser favorables.